De Prioriteiten Piramide en Marketinglessen van onze Innerlijke Aap
Ondernemerstip: Resultaat > Inzet
Inzet is iets anders dan resultaat. Veel mensen verwarren de twee.
Als ik iets geleerd heb de afgelopen 9 jaar als (web)designer en adviseur, is het dat het voor mensen, zeker ondernemers van cruciaal belang is om het verschil te zien tussen inzet en uitkomst.
Ik heb wel eens een hele dag gespendeerd aan een interface (menu) van een website om deze uiteindelijk uit te gummen, en in 30 minuten tot een beter alternatief te komen.
Zorg ervoor dat je betaald wordt, en jezelf beoordeelt op de uitkomst, de resultaten die je behaald, niet op de hoeveelheid uren die je ergens in steekt.
Jouw klant betaalt jou voor een uitkomst, een oplossing, een RESULTAAT.
Niet perse voor de uren dat je ergens mee bezig bent. Resultaat > Inzet.
Natuurlijk is het prachtig als je iets lang volhoudt, en ergens volledig voor gaat, maar de bottom line is….wat levert het op?
Wat levert het jouw klant op, wat jij doet?
Marketingtip: Voordelen > Kenmerken
Ook wanneer je iets verkoopt is het van absoluut belang om dit in de gaten te houden.
Natuurlijk helpt een verkoopzin als: “jarenlang onderzoek heeft geleid tot….”
Maar wat je klant zich elke seconde afvraagt is; Wat heb ik hier aan? Wat lost het op?
Je marketing wordt extra krachtig als je daarmee adverteert. Noem geen ‘kenmerken’ maar noem de VOORDELEN, van je product.
Mensen willen geen AIRCO model 2500 met super dit of dat. Mensen willen een koele auto op een warme zomerdag.
Mensen willen geen superfantastische fitnessapparatuur, met pure verchroomde schroefdoppen. Mensen willen een afgetraind en gezonder lichaam.
En last but not least, mensen willen niet een lekker ruikend parfum van een prachtig mode merk, “met de meest pure ingrediënten” ze willen lekker ruiken, en daarmee opvallen (lees; in de smaak vallen bij het andere geslacht 
).
Dit klinkt wat direct, en veel mensen hebben het eigenaardige idee dat ‘mensen’ veel diepzinniger en ontwikkelder zijn dan dat… maar… ik moet je teleurstellen…
Onze Innerlijke Aap
Het onderstaande, veel geprezen model van Maslow laat heel natuurgetrouw zien wat de prioriteiten zijn in een mensenleven, en je kunt heel eenvoudig in je eigen leven nagaan of dit model enigszins klopt.
Deze Pyramide van Maslow, die de behoeften van mensen op een perfecte manier weergeeft (belangrijkste onderaan), wordt door heel veel marketing-mensen over het hoofd gezien.
Dat terwijl het één van de belangrijkste zaken is die je in de gaten moet houden.
Wanneer je als ondernemer jouw product koppelt aan één van de onderste verdiepingen van de piramide…gebeurt er iets magisch.
Je communiceert dan met het oudste, krachtigste, en meest primitieve deel van het menselijke brein, en conversies… schieten omhoog!
Wanneer het geheel helemaal krachtig wordt is wanneer je iets specifieks neemt, en dat koppelt aan één van deze basisbehoeften.
Wanneer je namelijk alleen over de basisbehoefte praat, is dat vaak ‘te breed’, en denkt je klant; ”dit is niet specifiek genoeg, en dit is niet speciaal voor mij”.
Vergelijk het met een apotheek…
Stel je loopt binnen op zoek naar een medicijn tegen migraine, en je kunt kiezen uit twee verpakkingen; één met de tekst:
“Lost al uw kwalen op, in 30 minuten”
en één met de tekst:
“Hét middel tegen migraine. Verlichting van uw pijn binnen 10 minuten”
Welke kies je dan?
Wij mensen willen over het algemeen iets specifieks. Iets wat ‘speciaal’ voor ons gemaakt is.
Een specifieke oplossing voor ons probleem
Wanneer je niet specifiek genoeg bent, verlies je je klant. Wanneer je tegen ‘iedereen’ praat, praat je in feite tegen ‘niemand’.
En nogmaals, houd het ‘gewenste, ideale eindresultaat’ van je klant goed in de gaten.
Verkoop je dus een gezichtscrème… Focus je op het resultaat dat je klant wil hebben.
In plaats van het lekkere luchtje dat het product afgeeft, de grootte van de verpakking en het gemak waarmee je het op je huid aanbrengt.
Iemand wil een resultaat; een verzorgd uiterlijk, en daarmee zichzelf ‘beter voelen’, wellicht zelfverzekerder worden, en indirect in het diepste van zijn/haar brein, in de smaak vallen bij het andere geslacht (*Zie verdieping één van de piramide: Voortplanting.)
Een fijn luchtje, en grote verpakking, en gebruiksgemak zijn in zo’n geval secundair.
Dat komt op de tweede plaats. En is veel minder belangrijk dan die eerste ‘basisbehoefte’. Koppel je product dus sterk en zichtbaar aan één van deze menselijke basisbehoeften.
SEKS SELLS
AXE Deodorant heeft dit bijvoorbeeld goed begrepen.
Hoewel het natuurlijk een deo is voor middelbare scholieren, zijn de reclames eigenlijk maar op één basisbehoefte afgestemd.
Seks.
Ze verkopen in zekere zin SEKS (of de belofte daarvan), geen DEO, dat is slechts het middel.
Heel slim gedaan natuurlijk, en zeer, zeer effectief.
Andere merken die dit zeer sterk en opvallend toepassen zijn modemerken.
Vooral GUESS heeft hier een handje van. Wat wordt ons bijvoorbeeld verkocht in de volgende reclame-poster? Denk de tekst even weg…
Juist, geloof het of niet, het gaat hier om een horloge!
Iets wat je nota bene om je arm hebt om de tijd in de gaten te houden!
Toch wordt er op zijn zachts gezegd natuurlijk veel meer gecommuniceerd.
GUESS weet, dat mensen niet per se het horloge willen, maar datgene wat er op de poster te zien is. Heel bot gezegd kun je het zo interpreteren: mooi horloge = aandacht = seks.
Veel succesvolle kledingmerken hebben dit door als geen ander en spelen hier handig op in.
Ben ik nu wat direct? wat oppervlakkig? wat eenzijdig?
Misschien, maar werkt het? Jazeker.
Nogmaals, de uitkomst is uiteindelijk het enige wat telt.
De meer seksueel getinte campagnes van GUESS zijn begonnen in het jaar 2000 en het merk is inmiddels 1,2 miljard waard. Seks sells.
Het is dus belangrijk om niet te snel te oordelen over bijvoorbeeld een bovenstaande poster, maar om te kijk naar WAT WERKT.
Nogmaals, bruto is bullshit. Het netto ‘gevolg’ is namelijk 130 miljoen dollar winst. Per jaar… Lang niet slecht…
Succesvol In Marketing, Doe Wat Werkt
Als je in marketing succesvol wilt worden, is het van belang dat je voor dit soort dingen een ‘oog’ krijgt.
Dat je erop let wanneer je reclames bekijkt, en je afvraagt… wat wordt hier nou eigenlijk gecommuniceerd?
En uiteindelijk zul je zien dat dit trucje (het koppelen van een product aan een primaire basisbehoefte van een mens) letterlijk overal wordt toegepast.
In de filmindustrie, in muziek, sieraden, en zelfs in de automarkt komt dit voor.
Op grote autoshows worden auto’s niet gepresenteerd door een Jeremy Clarkson achtige kerel die extreem veel van auto’s weet, maar meestal door een exotische schoonheid met een figuur waarvan je denkt; hoe kan het dat ze niet omvalt?!
Logisch? Nee…
Werkt het? Jazeker…
dus… ga voor wat werkt!
Nogmaals , communiceer de BELOFTE/ het voordeel van je product, en koppel het dus aan één van onze innerlijke, primitieve drijfveren; voeding, gezondheid, succes, veiligheid, voortplanting etc. voor een optimaal resultaat.
P.S. Voor de echte marketing-nerds onder ons, Google even naar de (recent verschenen) 3 delige BBC documentaire: Secrets Of The Superbrands.
Dit is erg waardevol, en geeft een goede indruk hoe de grootste merken in de Mode, Voedings en Technology industrie tewerk gaan.
loading...